Закат автомобильной промышленности: автодилеры забирают половину их продаж

Российский офис Hyundai объявил о новаторских планах для российского рынка: к 2025 году автопроизводитель намерен увеличить собственные прямые продажи автомобилей до 50%, что исключает дилера как продавца. Традиционная розница останется, но ей придется конкурировать с сильным дистрибьютором. Это скажется на стабильности дилерской сети – половина предприятий может закрыться, предупреждают эксперты.

Через пять лет Hyundai намерен самостоятельно продавать половину собственных автомобилей на российском рынке с помощью онлайн-платформы, которую корейская компания запустила в начале декабря этого года. Об этом сообщил генеральный директор Hyundai Motor CIS Алексей Калицев.

Он отметил, что в новом проекте Hyundai активно сотрудничает с дилерской сетью, сохраняя маржу и такую ​​же прибыльность по сделкам, когда дилеры будут самостоятельно взаимодействовать с покупателями в обычном «офлайн» формате продаж (где они будут продавцы).

«Другой вопрос – изменить профиль нашего клиента, мы можем только отреагировать и остаться в нынешнем крайне консервативном розничном бизнесе, который существует уже сто лет без каких-либо изменений. Поэтому мы верим, что онлайн-продажи – это наше будущее. Скажу больше – к 2025 году мы ожидаем, что около половины продаж будет проходить через нашу онлайн-платформу », – сказал Алексей Калицев на итоговой конференции« Хендэ Мотор СНГ »в 2020 году.

По его словам, онлайн-платформа Hyundai полностью позволит покупателю совершить сделку по покупке автомобиля. В его экосистему уже интегрированы финансовые услуги, такие как покупка страховки (каско, обязательное страхование автомобильной ответственности) и оценка клиентского рейтинга для быстрой регистрации автокредита в различных банках ( теперь автосалон зарабатывает на предоставлении этих услуг в автосалоне).

Покупатель приедет прямо из Hyundai в автосалон только для забора автомобиля, а также в рамках регулярной технической проверки – для гарантийного обслуживания. По словам Калицева, интернет-дилеры получат фиксированную комиссию, которая «будет соответствовать наценке при продаже автомобиля».

По словам Калицева, сегодня более 45 дилеров сети (из 190) сотрудничают с Hyundai в направлении онлайн-продаж. Ожидается, что в 2021 году в этом режиме уже будут работать около 150 центров.

«Сейчас мы стоим у истоков нового канала продаж. Еще раз подчеркну, что этот канал развивается совместно с нашими дилерами. Никто лучше нашего автосалона не сможет оформить и подготовить машину, проверить ее. После этого никто не сможет ему лучше служить », – перечислил Калицев преимущества новой модели сотрудничества.

Президент Российской ассоциации автомобильных дилеров (ДОРОГА) Вячеслав Зубарев Убежден, что между автопроизводителями (их местными дистрибьюторами) и дилерами не должно быть конфронтации. Он назвал переход автопроизводителей на прямые продажи – серьезной трансформацией рынка, от которой будет зависеть не только деятельность некоторых автоподрядчиков, но и тысячи рабочих мест.

В связи с этим Зубарев призвал автопроизводителей обсудить эту идею напрямую с дилерами и с третьей стороной – государством, которое заинтересовано в стабильности рынка труда.

«Это первые признаки того, что рынок принимает новый формат, по крайней мере, в сознании людей, продвигающих эту инициативу. Пока я оставлю в стороне вопрос выживания дилера, но на самом деле, если планируется продать 50% через Интернет, это означает, что по крайней мере половина емкости дилерской сети будет избыточной. . Так зачем нам «автосалоны», если люди приходят только за автосервисом и забирают купленные машины? Тогда нужно сократить половину дилерской сети », – сказал« Газете.Ru »Вячеслав Зубарев.

Собеседник убежден, что автопроизводители должны согласовывать свои действия с дилерами, поскольку последние не могут рассчитывать на фиксированную маржу и планировать свою деятельность, включая значительные затраты, которые требуются дистрибьюторам для создания дилерских центров в соответствии с строгие стандарты бренда каждого бренда.

«Чтобы стать официальным дилером, компании прошли юридические проверки и вложили огромные средства в строительство или покупку дилера, а также в обучение персонала», – сказал Андрей Ольховский, управляющий директор «Автодома».

«После широкомасштабного запуска прямых продаж производителям часть деятельности, например, выставочные залы, отделы продаж, больше не будет востребована. Конечно, это очень узкий подход, но все же – прямые продажи от импортера – это новый шаг и новый формат отношений. За исключением того, что в некоторых случаях дилерский центр больше не может отказаться от своего бизнеса, поэтому многим автодилерам придется в той или иной форме сохранить свой бизнес », – поделился Ольховский с Газете.Ru.

По его словам, в результате консолидации крупные игроки станут еще крупнее, а мелкие обанкротятся. Фиксированная комиссия снизит расходы дилеров на маркетинг на порядок, но полностью исключить эту статью расходов из бюджета не удастся, поскольку у дилеров есть собственные программы лояльности клиентов.

«Я не думаю, что онлайн-продажи позволят крупно сэкономить бюджет дилера. Некоторые дилерские холдинги станут еще сильнее, а другие будут вытеснены с рынка. Общий прогноз развития числа дилеров состоит в том, что от 15 до 20% могут покинуть эту деятельность, перегруппировавшись с более крупными игроками или присоединившись к другим компаниям », – поделился источник.

Алексей Ермилов, директор по маркетингу группы компаний «АвтоСпецЦентр», сомневается в перспективах столь большого объема онлайн-продаж, поскольку автомобиль – дорогостоящий товар, а высокая стоимость – препятствие для покупок в Интернете.

«Тем не менее, люди предпочитают сначала увидеть машину, сделать тест-драйв, а затем купить. Еще один фактор – при продаже автомобиля в сети цена автомобиля фиксированная, и вы можете получить дополнительную скидку в автосалоне путем переговоров. Дилерский центр может предложить больше страховых и кредитных продуктов, чем автопроизводитель », – сказал Ермилов в беседе с« Газетой.Ru ».

По мнению консультанта автомобильной отрасли Сергея Бургазлиева, рано или поздно к прямым продажам выйдут и другие производители автомобилей. Он отмечает, что сейчас в структуре прибыли автосалона от продажи автомобиля 35-40% приходится на финансовые услуги (ОСАГО, КАСКО, кредит, который возьмет дистрибьютор), еще 45-50%. идет установка дополнительного оборудования (мультимедиа, шумоизоляция, защита двигателя и др.). Маржа, которую Hyundai говорит о закреплении и сохранении в онлайн-продажах, в структуре прибыли автомобиля в зависимости от модели составляет не более 10-20%, отметил Бургазлиев.

Он убежден, что дилерам крайне невыгодно получать прибыль от продажи финансовых инструментов на платформе Hyundai. К тому же этот канал продаж автоматически убьет установку дополнительного оборудования, поскольку кредит выдается со стороны производителя автомобилей, а люди обычно включают «допы» в кредит: их цена может доходить до трети. стоимость машины.

«В первые годы дилерам будет сложно, если Hyundai будет активно продвигать свою платформу. Если ставка прибыли не устраивает дилеров, что очень вероятно, то я не исключаю оттока дилеров на другие бренды », – резюмировал Бургазлиев.

Тимур Гасанов